沃尔玛最新财报显示,沃尔玛中国Q2销售额41亿美元,同比增长21.7%,电商业务增长44%。
Q2销售额41亿美元,是299亿人民币,考虑到Q2是超市行业淡季(下半年到春节是旺季),那么预计2023年沃尔玛中国年销售额在1300亿元左右。
沃尔玛中国Q2同比销售21.7%,电商业务增长44%,考虑到沃尔玛中国电商业务销售额占比55%左右,所以Q2的销售增长基本全部来自电商业务,线下业务基本持平或微小下降。
据传沃尔玛中国剩余门店360家,假设店均销售每日25万元,则全年预计销售额333亿元人民币,可知山姆店全年销售额967亿人民币。
已知中国山姆店42家门店(不含最新开业3家),则每家门店平日年销售额23亿元,平均每天销售630万元。
最新信息是沃尔玛中国电商销售占比55%,考虑沃尔玛门店电商销售占比比较少,推测山姆店电商销售占比60%,大概378亿元。
如果电商销售中次日达占比10%,前置仓占比90%,则前置仓年销售340亿元左右。
笔者从同行处了解,山姆在中国近500个前置仓,仓均订单1000单每天,客单价230元左右,按此计算,年GMV400亿元左右,此数据比以上推测高,综合看来,预计山姆前置仓年销售额330-400亿元之间。
山姆中国目前有45家门店,约500个前置仓,平均每家门店对应11个前置仓,前置仓的业绩是算入门店的。
以上海为例,山姆上海有6家门店,有78个前置仓,前置仓基本覆盖上海市区,每家门店对应13个前置仓。
78个前置仓总销售额平均算入6家门店,据说,22年某些月份,平均每家门店每天销售额破1000万元,某家门店年销售额30亿元左右,仅一家门店就等于某些上市公司的销售额。
一家门店1000万元每日销售额,其中门店线%,线%,线个部分,一部分是次日达,占比总销售10%左右,一部分是前置仓,占比总销售40%左右。
最近几年,超市行业总体是下行趋势,很多连锁超市在大量关店,而山姆在加速开店,在17年之前,山姆进入中国21年时间,开业了15家门店,从18年开始,不到5年时间,门店数量增加3倍。
为什么山姆最近几年会快速开店,会员店为何会成为热点,会员店怎么做,才能做成功。
也许,我们从山姆某家门店的发展历史,能找到答案。笔者在下文介绍一家山姆门店的发展历史,经历3个阶段,每日销售额从30万增长到1000万。
18年,山姆在上海只有一家门店,日均销售额30万元,这个销售额距离盈亏平衡线很远,此时,山姆内部认为上海山姆店距离倒闭关店不远了,已确定进入倒计时。
当时,山姆上海的运营总是刘总,刘总之前在日本costco工作,刘总提出一系列变革方案,经过多轮沟通,刘总与山姆公司达成对赌协议,山姆把上海公司交给刘总全权管理,给刘总足够的权限,探索如何变革,而刘总若无法在约定时间改善经营,那么就会付出代价。
山姆店销售增长,经历了3个阶段,第一个阶段是扭亏,单店日均销售额从30w到200w,第二个阶段是疫情,单店销售额从200w到500w,第三个阶段是爆发,单店销售额从500w到1000w。
第一阶段从18年到19年底,山姆单店日均销售额从30万增长到200万,门店实现盈亏平衡。
刘总本来是运营部负责人,与采购等部门平级,刘总成为总负责人,事实上,山姆上海变成了以运营为中心,其他部门为运营服务的新结构。
组织结构是变革的基础,因为运营可以充分调动供应链资源,可以选符合运营思路的商品,可以优化供应链链路流程。
“营采分离”和“营采合一”各有好处,“营采分离”的好处是相互监督,灰色地带更少。“营采合一”的好处是协调更容易,更灵活,效率更高。
刘总认为山姆店的商品缺乏活力,整个门店老态龙钟,不能吸引年轻消费者,所以推出“新奇特”战略,用山姆全球供应链优势引进各种“新奇特”商品并且重点推广。
第一个引进的商品是迪拜进口的巧克力,700元一份,超大分量,销售效果很好。
以小青柠果汁为例,才引进时,某山姆前置仓日销售5瓶,推广成爆品后,此仓日销售2000瓶以上!
前几天的新闻,山姆推出的超大方便面,门店售168元,被黄牛炒到500元,可见“新奇特”战略的成功。
有山姆内部的人表示,山姆成功最重要的关键是“新奇特”战略,是“新奇特”与“互联网营销”结合,这为山姆带来了大量流量和会员。
之前沃尔玛倡导“尊重个人”,曾经和零售同行相比,沃马尔工作节奏较慢,工作所承受的压力较小,工作收入较低。
2020年沃尔玛中国新CEO朱晓静上任,提出“尊重个人 不等于 接受平庸”,从此整个沃尔玛包含山姆压力变大,成为中国零售企业中压力最大的企业之一。
山姆上海的薪资明显高于其它城市,通常山姆副店的薪资只有1.2万左右,而山姆上海副店的薪资达到2万。
比薪资提升幅度更大的是对工作的高要求,目前,山姆慢慢的变成了压力最大的零售企业之一,在巨大的压力下,山姆做出了很多创新,优化了工作流程。
比如,山姆简化了进货流程,以前商品进货后要上架到货架,要整理商品,现在山姆大部分商品是整个栈板到卖场区域销售。
山姆进行了供应链变革,栈板货物标准化,员工收货后只要把栈板拉到卖场,去掉外层塑料膜,整个工作流程大大简化,大仓物流成本小于1%,大大低于零售同行。
经过以上变革,山姆上海在19年底单店日销售额达到200万元,实现了盈亏平衡。
在第二个阶段,山姆店单店单日销售额从200万增长到500万,时间从20年初到21年初。
第二个阶段的推动力是“疫情”,20年初爆发疫情,然后席卷中国,几乎所有人都不能出门,家里不得不“囤货”大量食物。
在什么渠道购物“囤货”最好了,当然是山姆会员店,山姆会员店的大包装商品,超高的性价比完美符合“囤货”需求。
大量消费者涌入山姆会员店,不断推高山姆会员店销售额,到21年初,山姆很多门店单店日均销售额超过500万元。
在第二个阶段,上海涌现出很多社区团购,社区代购,他们大量从山姆店代购商品,事实上帮助山姆店做了大量宣传和销售额提升。
在第三个阶段,山姆店单店销售额从500万元增长到1000万元,时间从21年初到22年。推动第三阶段爆发的主要动力是“小红书”和“即时零售”。
山姆改变的起点是“新奇特”,基于“新奇特”的好效果,山姆探索了很多方法如何推广新奇特爆品。
据行业内人士透露,山姆有个团队专门负责推爆品,其中效果最好的渠道是“小红书”,山姆会在视频平台发布宣传任务,视频博主领取任务,会根据宣传效果获得收益。
据行业内人士透露,沃尔玛和小红书有资本关系,小红书上的山姆爆品有专门的团队策划和引导节奏。
在18年,山姆前置仓刚刚试点时,单仓日订单只有几十单,到19年底,单仓每日订单在200单左右,一直是亏损状态。
疫情和会员数量暴涨,推动前置仓业务疯狂增长,在21年单仓已达到1000单,上海有的仓每日3000单,某个6百平米的单仓,年坪效达到40万元,是传统超市的30倍!
前置仓销售额是算入门店的,帮助门店增长业绩,帮助门店改善会员购物方便度,帮助门店提升续卡率,会员数量的提升,又提高了山姆前置仓销售额,形成正向循环。
到第三个阶段,山姆多个单店日均销售1000万元,其中电商销售超过500万元,电商销售包含前置仓即时零售400万元(会把几个前置仓的销售算入门店),次日达100万元。
山姆已形成了一套成熟打法,上图展示了这套打法,主要节点是“吸引新会员-会员留存-会员增加-销售额增加”。
吸引新会员:这主要靠新奇特战略、小红书营销、山姆店精选商品的定位印象,和疫情推动。
如果只选一条山姆成功最重要的因素,作者觉得是爆品营销,这是山姆能吸引大量流量的最重要的原因。
2021年,被称为本土会员店元年,包含家乐福、北京华联、家家悦、永辉等都开业了会员店,但结果并不好,不到3年时间,已经关闭了多家会员店。
山姆店的爆发有一定偶然性,爆品互联网营销战略,疫情等很难复制,作者觉得传统零售企业要做好会员店,不能完全学习山姆的“术”,而要追求核心的“道”,突破的关键是找到获得流量的可靠方法。
前置仓为会员大幅度降低了购买门槛,最快30分钟送达让会员随时能购买到超高的性价比商品,这对距离较远的会员店,正好形成互补效应。
供应链能力很关键,因为这是山姆爆品营销的基础,山姆的供应链能力体现在3个方面。
第一个方面是,山姆具有全球采购能力,能从全球筛选“新奇特”商品,有足够强大的商品库。
第二个方面是,当爆品营销成功时,需要大量某个商品时,山姆的供应链有足够的弹性,能快速满足那群消费的人需求,山姆可以让不同商家提供同一样商品,品质和体验保持一致。
第三个方面是,山姆的买手采购体系,商品引进体系和品质监控体系,山姆的品类买手对商品生产过程掌控,能保持好的品质,能具备存在竞争力的性价比。
会员数增加:新会员进入山姆体系,并且大量流程,那么收费会员数就会大量增加。
销售额增加:收费会员数增加,会员付费付出了沉没成本,这会驱动会员不断复购,前置仓降低了购物难度,所以销售额会高速增长。
以上就是山姆店销售暴涨的经历和打法,山姆店销售暴涨,会员增加,带动前置仓销售额增加,前置仓通过提高续卡率,增加了会员数量。
到23年,山姆上海店店均销售会降低,根本原因是单个城市开店数量增加和进入新的城市,比如上海开业了6家门店,销售有所分散。
山姆前置仓即时零售增长,不单单是前置仓的增长,更是山姆变革的结果之一,“新奇特”战略,“小红书”,“疫情”,“管理变革”,“到家业务提升续卡率”是关键。
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